비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas) 란

신입사원 연수기간 동안 사업 전반적인 이해를 위해 회사 제품을 가지고 신사업을 기획하고 사업계획서를 작성하는 과제가 주어졌다. 때문에 비즈니스 모델 캔버스 와 관련된 강의도 들었는데, 너무 오래전에 작성해봤어서 기억이 가물가물하여 정리를 좀 하려고 한다.

비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas) 란

비즈니스 모델이란 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하고 전파하는지, 그 방법을 논리적으로 설명한 것이다. 그리고 비즈니스에 포함되어야 하는 9개의 주요 사업 요소를 도식화한 것이 비즈니스 모델 캔버스다.

비즈니스 모델 캔버스(9개의 주요 사업 요소)

1. Customer Segments(고객 세그먼트)

조직은 하나 이상의 고객 세그먼트에게 상품이나 서비스를 제공한다.

기업이 제각기 얼마나 상이한 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는지를 규정한다. BM(Business Model)이 무엇이냐에 따라서 고객 세그먼트는 하나가 될 수도 있고 몇 개로 나뉠 수도 있다. 또한, 핵심 타겟으로 삼아야 할 세그먼트와 비교적 집중하지 않아도 될 세그먼트를 결정해야 한다. 고객을 다음과 같은 기준으로 분휴해보면 세그먼트를 명확히 할 수 있다.

• 해당 고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.
• 해당 고객에게 접근하는 유통 채널이 다르다.
• 전혀 다른 유형의 고객관계를 필요로 한다.
• 수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.
• 다른 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다.

2. Value Propositions(가치 제안)

조직은 고객이 처한 문제를 해결해주고 욕구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공한다.

특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합. 여기서 말하는 '가치'란 고객이 처한 갈증을 해결해주거나 니즈를 충족시켜주는 바로 그 요소다. 따라서 해당 세그먼트의 니즈에 부응하는 명확한 요소들이 조합되어야만 한다. 그러한 요소들에는 다음과 같은 것들이 있다.

• 새로움
• 퍼포먼스
• 커스터마이징
• 무언가를 '되게' 만드는 것 : 고객이 무언가를 수행하는 것을 돕는 것만으로도 가치는 만들어질 수 있다. 예를 들어 롤스로이스는 항공사 고객들 소유의 제트 엔진을 생산/공급할 뿐 아니라 정비까지 도맡아 해준다.
• 디자인
• 브랜드 지위
• 가격
• 비용 절감
• 리스크 절감
• 접근성
• 편리성/유용성

3. Channels(채널)

조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션, 물류, 세일즈 채널 등을 통해 고객에게 도달한다.

기업이 고객 세그먼트에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비스를 전달하는 방법을 의미한다. 채널은 다음과 같은 기능을 수행한다.

• 기업이 제공하는 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해를 높여준다.
• 기업이 전달하는 value proposition을 고객들이 평가할 수 있도록 해준다.
• 고객이 특정한 상품이나 서비스를 구매하게 도와준다.
• 고객에게 value proposition을 전달한다.
• 구매 고객에 대한 AS(After Service)를 제공한다.

다음은 채널을 구성하는 요소들

1. 이해도 : 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가?
2. 평가 : 고객이 가치 제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?
3. 구매 : 어떻게 하면 고객이 더욱 원활하게 상품이나 서비스를 구매하게 할 것인가?
4. 전달 : 어떤 방법으로 고객에게 value proposition을 전달할 것인가?
5. 판매 이후 : 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?

4. Customer Relationships(고객관계)

고객과의 관계는 각각의 고객 세그먼트 별로 특징적으로 확립되고 유지된다.

특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미한다. 고객 관계를 유지해야 하는 이유는 '고객 확보', '고객 유지', '판매 촉진' 등의 이유가 있다. 고객관계 형성 예시는 다음과 같다.

• 개별 어시스트
• 매우 헌신적인 개별 어시스트
• 셀프서비스
• 자동화 서비스
• 커뮤니티
• Co-Creation : 유튜브처럼 고객 스스로 컨텐츠를 창조해내도록 유도하는 것등

5. Revenue Strems(수익원)

조직은 고객들에게 전달하고자 하는 가치를 성공적으로 제공했을 때 수익을 얻는다.

수익원은 기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금을 의미한다(수입-비용=수익). 큰 틀로 '고객의 1회 지출로부터 유발되는 수익'과 '고객에게 자치 제안을 전달하거나 구매 후 고객을 지원하는 데 따른 연속적인 지출로부터 유발되는 반복적인 수익' 두 가지 수익원이있다. 다음은 수익원 예시

• 물품 판매
• 이용료
• 가입비
• 대여료/임대료
• 라이센싱
• 중개수수료
• 광고

6. Key Resources(핵심자원)

앞의 다섯 가지를 실현하려면 자산으로서 핵심자원이 필요하다.

비즈니스를 원활히 진행하는데 가장 필요한 중요 자산을 의미한다. 핵심 자원은 다음과 같이 분류될 수 있다.

• 물적 자원
• 지적 자산
• 인적 자원
• 재무 자원

7. Key Activites(핵심활동)

앞의 다섯가지를 실현하려면 조직은 또한 여러 유형의 핵심활동을 수행해야만 한다.

기업이 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일들을 말한다. 핵심활동은 다음과 같이 분류될 수 있다.

• 생산
• 문제해결
• 플랫폼/네트워크

8. Key Partnerships(핵심 파트너십)

특정한 활동들은 외부의 파트너십을 통해 수행하며(아웃소싱), 일부 자원 역시 조직 외부에서 얻는다.

비즈니스 모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 '공급자-파트너' 간의 네트워크를 말한다. 파트너십은 크게 4가지로 구분할 수 있다.

• 비경쟁자들간의 전략적 동맹
• 경쟁업체간의 전략적 파트너십
• 새로운 비즈니스를 개발하기 위한 조인트벤처
• 안정적 공급을 확보하기 위한 '구매자-공급자' 관계

9. Cost Structure(비용구조)

비즈니스 모델의 여러 요소를 수행하자면 비용이 든다.

비즈니스 모델을 운영하는 데서 발생하는 모든 비용 비즈니스 모델의 비용구조를 크게 두가지로 나누자면, '비용 주도'적인것과 '가치 주도'적인 것이 있다.

먼저 비용주도적 비즈니스 모델은 비용 절감에 최대한 초점을 맞춰야 한다. 가능한 한 최소 비용구조를 만들고 그를 유지하는 것이 목적이며, 그러려면 저가 정책, 최대한의 자동화, 아웃소싱 확대 등 방법을 동원해야 한다.

가치주도적 비즈니스 모델은 말 그대로 가치 창조에 더 초점을 맞춘다. 고급스러운 Value Proposition과 고도의 맞춤서비스가 이러한 비즈니스 모델의 특징이다.

다음은 비용구조 구성 요소.

• 고정비
• 변동비
• 규모의 경제
• 범위의 경제 : 운영범위를 넓히면 비용 대비 효과가 커진다. 대기업은 동일한 마케팅 활동이나 물류 채널을 이용해 다양한 제품을 취급할 수 있다.

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Reference : 서적 "비즈니스 모델의 탄생:상상과 혁신, 가능성이 폭발하는 신개념 비즈니스 발상법(원제:BUSINESS MODEL GENERATION)"